Incentivos para equipos en la Oficina de Farmacia (III)

indicadores incentivos para equipos en la oficina de farmaciaEn las dos entregas anteriores hemos visto como la motivación puede ser el mejor sistema de incentivos siempre que esté basado en criterios justos y objetivos.

Pues bien, si hemos hablado de cómo se deben medir los indicadores para que estén basados en un sistema justo, ya es hora de hablar de qué indicadores hay que medir. Lo habitual es que solamente midamos indicadores relacionados con los euros vendidos y, aunque debo decir que al final es lo que realmente nos interesa, para conseguir vender más euros no solo hay que incentivar eso.

Por lo tanto yo propongo que busquemos empleados completos, que se ocupen de nuestro paciente/cliente en todos los aspectos que nuestra farmacia pueda ayudarlos. Y con esto no me refiero solamente a ventas, sino también a atención y servicios.

Indudablemente las ventas son lo que realmente importa a la hora de cuadrar la cuenta de resultados, por eso varios de los indicadores que comentaremos están ligados finalmente con ellas. Dividamos estos indicadores en 4 bloques:

1. Ventas

2. Operaciones realizadas

3. Tickets y Unidades

4. Servicios

Los tres primeros están relacionados con ventas en sus diferentes aspectos, pero cada uno nos indica una cosa. El cuarto bloque debe darnos orientación acerca de los servicios que ponemos a disposición de los pacientes/clientes, de la calidad de la venta que le ofrecemos y de la fidelidad que conseguimos.

Expliquemos un poco cada bloque:

1. Ventas o Euros vendidos: Es un indicador que no debemos dejar de medir. Nos dirá las ventas en euros directas de cada empleado frente a su objetivo.

2. Operaciones realizadas: Medir el número de operaciones realizadas por cada miembro del equipo, en realidad lo que nos dice es cuanto trabaja cada empleado, ya que los euros no son reflejo de esto, pues no conlleva el mismo trabajo vender un medicamento de mil euros que mil medicamentos de un euro.

3. Tickets y Unidades: Al medir los tickets medios y las unidades medias por operación, lo que obtenemos es la capacidad de hacer venta cruzada o de ofrecer “algo más” al cliente, sobre todo cuando lo medimos en parafarmacia o en EFP.

Nota: Para tener una mejor orientación de estos indicadores, deberíamos poder medirlos sobre la venta neta, la venta libre, las EFP y la parafarmacia. Si tenemos nuestra farmacia categorizada, podríamos aplicar estos indicadores cada una de las unidades de negocio que conformen nuestras categorías y así podríamos pedir objetivos diferentes para cada una de ellas.

4. Servicios: en este bloque podemos fijar un objetivo a medir para los procesos que tienen que ver con la atención al paciente/cliente. Como ejemplo podríamos citar el número de tarjetas de fidelidad a hacer en un mes por cada empleado, las citas a los diferentes servicios que ofrecemos en la farmacia que debe conseguir cada empleado, el mantenimiento de la exposición de los artículos de su zona, el cumplimiento en la venta de artículos preferentes…

Cada uno de los indicadores resultantes de cada bloque, al compararlos con su objetivo nos dará un resultado. Este resultado podemos traducirlo a una nota del uno al diez y la media de esta nota será la nota de nuestro empleado. De esta manera podremos medir la mejoría de cada uno de ellos y el “caso” que nos hacen en cada indicador. Al ver la media de todos los indicadores obtendremos una idea de cómo de “completos” son nuestros empleados.

Si finalmente os decidís a aplicar un sistema de evaluación/incentivación en vuestra farmacia, tened claras estas premisas:

- Debe ser claro y sencillo de explicar y debéis explicarlo bien.

- Tiene que ser medible de forma objetiva y por todos conocida.

- Debéis ser constantes en la entrega de resultados pues al final dará sus frutos.

Mi recomendación, probad como sistema de evaluación y si los resultados os convencen, entonces premiad a vuestro equipo.

1 Comentario

  1. Yolanda dice:

    Lo pondré en práctica!!

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